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宝石行业的议价权在谁手上?

宝石行业的议价权在谁手上?

  早期佐卡伊曾尝试过与银行合作,很快单月销售额就破百万元,继续做下去很快就能盈利。但是吴总发现客人不是自己的,人家记住的是银行之类的渠道,而不是佐卡伊钻石这个品牌。吴总甚至还短暂尝试过电视购物,但很快发现荧屏上到处充斥着虚假广告,比如那句带着台湾腔的“八心八箭”,不仅宣传作用没起到,还几乎被客户当成骗子。吴总随后定下了一个原则,不能依靠渠道。“不论任何渠道,只要客人不认我的好,不认牌子只图便宜,那么这个渠道对我而言就是没有价值的。”

  通过多次试错,吴总也在慢慢寻找自己心目中的佐卡伊,他要的佐卡伊应该是一个有质感的品牌,能让人信任,能带给用户幸福感。一位投资人称吴总是有企业家精神的创业者,吴总自己对这句话的体会是首先要对客户负责。在吴总看来,结婚是两个人一生中最幸福的时刻,要让客户感到物超所值,体到对方的诚意,这才是公司的最高宗旨。

  吴总并没有给佐卡伊做一个严格的定义,虽然将互联网作为核心,但他在线下也设了体验店。对他来说,最重要的是客人在哪,互联网只是连通客人与佐卡伊的一种渠道而已。

  他无意去扭转客户的购买习惯,一切以客户方便为准。到现在他都不知道自己的客户是从哪些渠道过来的,佐卡伊的广告费预算只占全年销售额的3%,吴总宁愿把广告费省下来返利给消费者。佐卡伊采用的营销渠道大多是不花钱的,比如参与团购,参加婚博会、珠宝展。目前佐卡伊钻石的主要销售会员已过百万,忠实会员的比例超过40%,年产值过亿元。

  但吴总不满意,他甚至觉得痛苦,因为他现在仍在做搬运工的工作,从老外那里搬些货过来卖给中国人,挣几个点。“这没有价值,也没有意义。必须跨过这个槛才能真正进入到事业的核心。”他说。他想要做到的是在未来几年能够加大市场采购的真正议价能力。传统珠宝商已经满足于既有的模式,但吴总不,他自觉是这个圈子里的新人,自信要对这个行业产生变革。必须与供应商建立非常良好的关系,吴总用了三个“非常”来强调这一点。

  并且钻石的采购有其特殊性,由于钻石的供应量相对稳定,且市场反应速度非常敏锐,一般不能大规模采购某个频段的钻石。亚洲消费者主要购买的是中端的一个很窄的频段,50分至1克拉。但如果在市场上大规模扫货,供应商马上就会上调价格,甚至毛坯上涨百分之百都有可能。

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